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    Achats : l'e-commerce B to B plus important que l'e-commerce B to C

    04 novembre 2019

    Paris Retail Week à la Porte de Versailles, du 24 au 26 septembre 2019, a été l'occasion de faire le point sur les nouvelles tendances du commerce connecté, notamment celui du e-commerce B to B. Ce dernier est moins évoqué par les médias et pourtant ; selon l'Insee et la Fevad, le CA des ventes sur Internet en B to B est plus de 1,5 fois supérieur aux ventes réalisées en B to C et plus de 6 fois supérieur si on inclut les ventes réalisées via les EDI (échange de données informatisé). Un marché et un écosystème spécifique en pleine croissance.  

    Amazon Business pour les professionnels

    Conscient de l'ampleur du phénomène, Amazon a créé la marque Amazon Business, présente au salon Paris Retail Week. Après de nombreux pays dont les Etats-Unis, le géant américain a lancé sa plateforme à destination des entreprises en France en février 2018. Le e-commerçant a l'ambition de faciliter la vie des acheteurs en proposant bien sûr les produits qui leur sont destinés mais aussi toute une catégorie d'outils d'accompagnement : tableaux de bords des achats, gestion des paramètres de permissions et droits des utilisateurs au sein de l'entreprise, paiement à échéance, solutions comptables et logistiques, facturation automatisée. Les vendeurs ne sont pas oubliés : la market place propose des solutions de calcul de la TVA, des dégressifs réservés aux clients business, des solutions d'affichage des prix hors TVA, des garanties contre le défaut de paiement…

    Des plateformes pour les acheteurs

    Si Amazon est un acteur dominant, des plateformes professionnelles comme Manutan, Staples/JPG, qui étaient également présentes au salon, se sont aussi créées. Elles ne se contentent pas de vendre mais accompagnent le client dans ses questions de comptabilité par exemple.

    Manutan, fournit des produits et services aux entreprises qui vont des fournitures de bureau aux équipements informatiques. Le e-commerçant propose aussi aux grands comptes un accompagnement personnalisé pour rationaliser l'éventail des fournisseurs, optimiser les coûts, faciliter l'e-procurement, aider à construire des process d'achats utilisateurs avec validation par l'acheteur, digitaliser les transactions, fournir des factures certifiées par un tiers de confiance. Des outils de scoring (remises, RSE…) sont mis à la disposition des directeurs des achats. La plateforme propose même des distributeurs automatiques industriels qu'il est possible d'installer dans l'entreprise.

    Staples/JPG propose des fournitures de bureau, papeterie, encres et toners, informatique, mobilier de bureau et produits d'entretien. La plateforme JPG propose aussi à l'entreprise de tirer le meilleur parti des espaces de travail en les conseillant sur l'aménagement pour que ses clients se concentrent sur l'essentiel. Chez JPG, 75 à 80% des commandes passent désormais par Internet.

    Dans les services aussi

    Le domaine plus serviciel n'est pas en reste. Ainsi dans l'évènementiel,  Châteauform qui propose des packages évènementiels et des séminaires " comme à la maison " présentait sa vision du e-commerce lors de cette manifestation. Certes, le prestataire privilégie l'accompagnement humain et guide l'acheteur qui n'est pas forcément l'expert dans ce secteur. Même si la société se positionne sur le sur-mesure, celle-ci a pris le soin de refondre son site Internet. Celui-ci permet un début d'accompagnement, sur des prestations plus répétitives, notamment.

    Un marketing B to B spécifique

    Ces market places ciblant les acheteurs professionnels ont une politique marketing adaptée.

    Pour Staples, il s'agit d'identifier le visiteur B to B et de ne pas investir dans le client B to C. La sélection se fera par le type d'offre et la plateforme affichera ses prix en hors taxes. JPG  analyse les changements de comportement en ligne souvent révélateurs. Un acheteur hebdomadaire qui passe à une fréquence d'achat mensuelle est un signal tout de suite transmis aux commerciaux. Chez JPG, le catalogue papier existe toujours. Il garde son efficacité. Il est cher mais le coût du " click Google " aussi.

    Manutan pour son référencement adapte ses mots-clés en fonction de sa clientèle   déjà adepte et s'efforce de rencontrer les préoccupations des clients B to B. Celles-ci sont spécifiques, comme celles des normes et de la sécurité. L'acheteur cherche le prix mais veut aussi être rassuré sur la qualité. Le e-commerçant a une approche différenciée selon les fonctions ; achat, approvisionnement, utilisateur, même si le positionnement essentiel reste le même. La société multiplie les contacts au sein d'une même entreprise car gare au départ de l'utilisateur (démission, retraite….) ; s'il est unique, le lien avec la société cliente risque d'être coupé. La plateforme stimule la répétitivité d'achat qui fidélise. Manutan anime une communauté d'acheteurs sur Linked In. Les commerciaux ne prennent pas de commandes. Ils ont un rôle de conseil et déploie les outils d'accompagnement.

    Même si, comme chez Manutan, on s'adapte aux clients qui préfèrent un process d'achat traditionnel, le e-commerce professionnel est en pleine croissance. Autre illustration de cette tendance : le 26 novembre 2019 se tiendront " Les Enjeux Innovation B2B ", conférences organisées avec le soutien de la Fevad. Le e-commerce B to B y sera largement abordé.

    Cette lettre est réalisée par : Michel Logerot, Stéphane Chen

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