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    Comment approcher le marché chinois?

    20 July 2007

    La Chine bouge et si le marché chinois continue de faire rêver les entreprises du monde entier nous entrons aujourd’hui dans une phase plus mature. Au départ les Chinois avaient besoin de capitaux et de technologies. Ils ont accueilli à bras ouverts les étrangers. Cette manne d’argent a permis d’absorber les excédents de main d’œuvre et de moderniser l’économie. Aujourd’hui, la Chine veille sur ses champions et développe un certain patriotisme économique.

    Si les projets sont bons pour la Chine, l’accueil est chaleureux. A ce titre, le gouvernement vient d’ouvrir de nouveaux secteurs aux étrangers (transport ferroviaire, nucléaire…) et les candidats aux rêves chinois sont toujours aussi nombreux.

    Pour les entreprises qui envisagent de travailler avec la Chine, nous vous proposons un certain nombre de conseils et de précautions à prendre.

    L’entrée en relation

    Dans cette Chine complexe, toute entrée en relation est basée sur le « guanxi», prononcé « guanchi » ; c’est une relation, un réseau, une confiance bâtie sur l’espérance, un carnet d’adresses…C’est la capacité à comprendre le contexte et à cultiver son réseau.
    Le « guanxi » reste un sésame absolu.

    Les chinois aiment bâtir des rapports forts et durables avec leurs interlocuteurs. Après ce premier passage obligé par le « guanxi » tout se négocie et les occidentaux doivent jongler avec les « règles » chinoises.

    La découverte de la culture chinoise 

    En Chine, tout est affaire de transformation silencieuse, de nuances, de silences, ce qui est caché deviendra perceptible, puis manifeste (exemple, le développement des Chinois à l’étranger),

    S’adapter à la culture chinoise par le biais de la langue donne un atout supplémentaire aux affaires, mais en général chaque partie a son traducteur, 

    Laisser le temps aux Chinois pour vous accorder leur confiance, 

    Ne pas être agressif, arrogant et surtout impatient, 

    Bannir la précipitation qui peut tout faire échouer, 

    Ne jamais négliger les préliminaires pour mieux se connaître 

    Le repas d’affaires 

    A l’opposé du repas d’affaires occidental, le repas d’affaires chinois n’est pas un dispositif pour la négociation. Ce n’est ni le lieu ni le moment de discuter d’un contrat, 

    Il représente un moment de convivialité. Il institue un lien et instaure une double sociabilité, 

    Premièrement, une relation inégalitaire entre celui qui invite et l’invité et deuxièmement, une relation affective qui passe par le lien entre la nourriture et le corps, 

    Tout est affaire d’harmonie, 

    Attention tout de même au « baïju », l’alcool blanc, qui vous tord de grimaces, prétexter une cause médicale et continuer sereinement vos négociations.

    La connaissance et reconnaissance de son partenaire

    Ne jamais faire perdre la face à un Chinois 

    Ne jamais oublier avec qui on parle (fournisseur, acheteur, partenaire) et le secteur (public ou privé), 

    Les industriels étrangers éprouvent parfois des difficultés à distinguer partenaires privés et publics. Tout est fait pour rendre les repérages difficiles et nuire à la qualité des négociations, 

    Respecter la règle du « stop and go ». Ce rythme irrégulier des négociations passe par des phases d’effervescence et de calme, 

    Tout se négocie, chaque partie doit faire des compromis. La règle du jeu veut que les intérêts essentiels de chacun soient protégés et les gains et les pertes équilibrés, 

    Poser des questions concrètes, précises sur plusieurs angles, 

    Restez modeste et faites parler l’autre, 

    Ne pas improviser et se surévaluer. Faire attention à l’ordre des noms et des prénoms, 

    Pour un Chinois, la signature du contrat signifie le début d’une relation d’affaires et pour un Français, elle est considérée comme la fin.

    L’adaptation au monde des affaires chinois

    Tout ce qui est lié à la finance, comptabilité ou fiscalité reste compliqué, la présence d’un cabinet français spécialisé s’avère presque indispensable.

    Si l’on veut exporter il faut tout d’abord enregistrer ses droits et signer des accords de confidentialité. Il faut être le plus évasif sur son site internet et sur sa documentation. 

    Eviter la contrefaçon et se protéger,

    Faire très attention au processus qualité de son futur partenaire et ne pas hésiter à consulter des cabinets français ou internationaux, 

    Toujours se faire accompagner d’un technicien pour visiter les usines et ne pas se fier aux panneaux qui affichent les normes,

    Respecter la hiérarchie chez vos interlocuteurs : c’est toujours le chef d’entreprise qui doit présenter ses collaborateurs, 

    Se renseigner sur la crédibilité de vos contacts à l’aide d’un rapport de solvabilité, 

    Baliser les conditions de paiement (crédoc, lettre de crédit stand by…), 

    Un acheteur doit savoir que tout ne sera pas de bonne qualité dès le départ et le prévoir dans son budget, 

    Pour les petites PME qui veulent s’implanter, il est préférable de s’éloigner des grands centres et privilégier la périphérie à la métropole, 

    Privilégier les zones d’investissement et les mettre en concurrence, 

    Ne pas considérer la Chine comme un marché unique, tant le niveau de développement économique et social varie d’une région à l’autre, 

    Adapter son marketing aux besoins locaux, au climat, aux ethnies…. 

    Soigner ses communiqués de presse et toujours montrer de l’intérêt pour la Chine. 

    L’acheminement des marchandises

    Transports maritimes

    Les transitaires chinois sont capables du meilleur et du pire. Ne pas hésiter à traiter avec des transitaires français ou autres occidentaux. Il faut donc se méfier des prix imbattables.

    Transports aériens

    Dans ce domaine, il faut négocier avec les locaux car les compagnies étrangères ont du mal à obtenir la licence transitaire « classe A ». De plus son coût est de 1 million d’euros et difficile à rentabiliser.

    Infrastructures 

    Les Chinois découvrent peu à peu leurs richesses et adaptent leurs infrastructures au fur et à mesure (construction d’une usine, d’une route…).

    Le recrutement et la fidélisation de ses salariés en Chine

    Recruter des cadres moyens en Chine ne s’avère pas aisé et les retenir est encore plus difficile. En effet, il y a pénurie de cadres moyens (middle management), le turn over est beaucoup plus important qu’en France et toutes les entreprises étrangères se les arrachent. Il faut savoir que les Chinois peuvent gagner 15 à 50 % de plus à chaque changement.

    Quelques conseils pour retenir son management 

    Un salaire réajusté chaque année avec une moyenne de 10 %, 

    Une bonne formation avec le plus de personnalisation possible pour empêcher un départ ailleurs, 

    Des formations intéressantes (leadership, team building, langues étrangères, coaching…) avec obligation de remboursement en cas de départ, 

    Des objectifs et des primes bien définis, 

    Une mutuelle supérieure à la moyenne, 

    Une prise en charge du logement, 

    Des prêts d’argent pour acheter un bien immobilier avec obligation de rembourser en cas de départ, 

    Prévoir des clauses de non concurrence dans le contrat de travail avec des limites géographiques,

    Des visites régulières de salons à l’étranger couplées avec des visites touristiques, 

    Développer des équipes fortes et investir dans la fibre managériale, plus l’adhésion face au manager sera forte moins les salariés auront envie de partir, 

    Renforcer la convivialité et le bien être des équipes en organisant des manifestations sportives et festives.

    Comme nous l’avions précisé au début de l’étude, en Chine tout bouge et va très vite, annonçant une nouvelle ère.
    De nouvelles règles économiques sont en cours montrant un certain durcissement vis-à-vis des étrangers.