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    Matinées digitales de l'Acsel sur le thème : les stratégies cross canal BtoB

    18 mars 2013
    Le 25 février dernier, la commission BtoB de l'Acsel a inauguré au Palais BrongniartUn nouveau format de conférence, donnant une large place aux partages d'expérience dans le domaine des stratégies marketing digitales BtoB. Les experts SVP y ont assisté.

    Parcours Digital BtoB : principaux constats

    Le digital se développe dans les réseaux BtoB et la révolution numérique s'accélère. Le parcours client est unique et nécessite une personnalisation sur mesure. Les circuits de distribution se numérisent aussi dans l'univers BtoB : les catalogues papier se digitalisent et des milliers de références produits sont désormais en ligne. Smartphones et tablettes accompagnent les forces de vente sur le terrain, ainsi dotées d'outils de communication et de gestion indispensables pour gagner en temps et en visibilité face à une concurrence exacerbée.

    La stratégie cross canal des entreprises est fondée sur la règle des 4 C afin d'harmoniser les canaux et donc faciliter le parcours client.

    · Cohérence,

    · Convergence,

    · Complémentarité,

    · Coordination.

    Pratique de professionnels : mobilité et digitalisation du point de vente

    Le nouveau parcours client BtoB est synonyme de mobilité. Les clients parcourent le Net pour traquer du contenu et consulter les avis d'autres professionnels avant de commander. Les commandes s'effectuent de plus en plus en ligne avant la mise à disposition en agence et le retrait au comptoir : le contact avec le vendeur, à même de prodiguer des conseils, demeure fondamental pour les installateurs, par exemple.
    Les commerciaux utilisent l'écran partagé et la réalité augmentée avec les prospects qu'il faut convaincre et les clients qu'il faut fidéliser.
    Avec le web, le BtoB prend un nouveau sens : le client entreprise suppose une relation avec un individu dans son contexte

    Cette lettre est réalisée par : Laurence Flattard, Anne-cécile Henkes, Géraldine Sourdot